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销售员沟通：话外音理论 2008-10-13

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销售员沟通：话外音理论

一句话的意思 ＝ 字面内意思＋字面外意思
听别人说话的时候，我们有没有听到“话外音”？

当我们说话的时候，我们有没有注意到“话外音”造成误解？

主观性

说明

问题

无意
假定、边界条件、说话起因
①     无意之间“暴露了机密”也许说话者还不知道，“说者无意，听者有心”。
②     说话总是有边界和假定的，不完全怪别人“断章取义”。
③     你 “为什么偏偏要说这句话呢？”其后台意思让人费尽思量。
有意
影射、旁敲侧击、暗示
有一种沟通，就是“话外音沟通”，二人话来语去，旁人“丈二和尚摸不着头”。
有关“话外音理论”的进一步运用请见本丛书第三册有关“投入与跳出三境界理论”的介绍。
话外音的例子
不妨让我们来听听这样一段对话：


掮客：“上一位买主放弃了这所房子，其实它唯一的缺点就是阁楼没有经过防潮处理，不过房主乐意花钱整修一下。”

买主：“那么它现在空着吗?”

掮客：“当然，房主去爱尔兰工作了。”

买主：“房子我已经看过了，但我觉得，似乎不值这个价。”

掮客：“这你放心，我想屋主会考虑给予一定优惠的。”



看看这段随便的谈话揭示了什么?房地主掮客不但透露出上一次交易的失败，而且还告知买方，屋主在离家很远的地方。这清楚表明屋主可能急于把房子卖掉以免牵挂；还有，掮客替屋主揽下了本来买主可能准备付的修理费用；更糟的是他还泄露出所报价格是夸大不实的。

实际上，买主在买房时是孤立的，本该付出更多的钱，可是他很谨慎，加上掮客的粗心替他省了一大笔钱，因此，请记住，在权力关系中，应该追求的目标就是比较利益较大者。现在，如果你是代理商，你有办法多赚这笔钱吗?



——自李泽尧《领导力》
类别：销售技巧 |   浏览数(9007) |  评论(0) |  收藏

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